北京时间09月26日消息，中国触摸屏网讯，    MANZAG——本地化布局，积累市场

    本文来自：http://www.51touch.com/fixture/news/2013/0926/25439.html

    ManzAG，作为自动化专家享誉业界，在2008年西班牙展会上就已经正式推出印刷线，虽说该公司是从几年前开始做丝网印刷，现在做整线，但是因其具备德国先进的技术，ManzAG在光伏产业有相当大的竞争力。ManzAG的核心竞争力就是拥有最专业的研发团队，将自动化的技术整合应用于其设备内;模组化的设计，更方便客户维护和操作。据ManzAG人员介绍说，ManzInlinescreenprintingsystemHAP2400，主要有别于其他品牌的特色表现在两方面：一是HAP2400使用钢材料传输带，再加上使用真空吸孔，可以让Wafer吸附时减少偏移，印刷精度达到10微米，不但增加精准度亦增加质量的稳定性;二是该设备搭配选择性发射极设备，协助客户的产量达到2400wph。HAP有两个screen，可同时印制两片。一条线可达到2400wph，可使整体效率在多晶生产上提升0.3%。据Manz人员介绍，旗下丝网印刷设备的“占地面积”根据客户需求进行不同的配置，所以占地面积也会不同。

    ManzAG今年新开幕的苏州新工厂，扩大了该公司在光伏产品的生产规模，Manz将德国先进的技术渐渐转移至中国，培育专业人才以提供最专业、最迅速的本地服务。出于保密性需要，ManzAG未向本报透漏其客户名单，可以肯定的是目前的客户涵盖世界知名的光伏公司，在中国的客户也涵盖了最具有影响力的光伏公司。由于生产效率及设备的稳定性极高，大量的续订订单也证实了ManzAG产品的优异性。为客户提供更高性价比的设备是ManzAG一直努力的方向。

    客户点评：ManzAG设备性能较好，德国先进的技术，公司整体在光伏业竞争力较强。ManzAG的设备自动化程度比较高，由于市场上印刷机普遍使用状况多偏向半自动操作，所以，客户表示在刚开始使用ManzAG全自动印刷线的时候不太适应。但经过一个阶段的使用之后，ManzAG的设计理念开始逐步为市场所接受，不但可以有效提高生产效率，并对其设备的稳定性表示认可。

    市场攻略：对于ManzAG来说，在中国的丝网印刷设备领域，要想增强竞争力，必须加快启动本土化战略，加快本土化的同时，避免“中国化”。一直以来，光伏专业人才出现频繁的跳槽与离职现象，在高管人才的占有与储备上，也需下功夫。ManzAG今年新开的苏州工厂将有效强化其在中国本地生产、营销以及服务实力，从而在更大程度上帮助客户提高生产品质、降低成本。提供本地化价格是ManzAG的一个重要的方向，前提是如何保证提供德国高科技工程服务和德国高品质产品。也就是说ManzAG提供最先进的技术升级生产线，同时必须降低设备的投入成本，将是应对越来越严酷的竞争环境的最终选择。建议ManzAG从各个层面和谐地融入中国市场。

MICETEK——低调做市场，彰显实力

    这是一个规模不大的日本公司，据知情人士透漏，该公司在中国市场据说是由在无锡的一名日本留学归国者做代理。据不完全统计，MICETEK在中国售出约十几条线，客户主要有无锡尚德、广东爱康、常州顺风光电，分别有7~8条线。

    市场攻略：本报记者大费周折，最终还是没能拿到该企业设备参数，未能找到相关人士。但是其在中国的市场市场占有情况：据不完全统计，MICETEK在中国售出约十几条线，客户主要有无锡尚德、广东爱康、常州顺风光电，分别有7~8条线。低调的市场推广方式，相比之下的客户数目和质量，犹如赛事黑马，是值得很多人好好去揣摩和思考的。

    德国JRT——需在华加强品牌认可度

    JRT公司在晶硅太阳能电池柔性丝网印刷技术领域处于行业领军地位，于2008年产品进入中国市场，均有不错的表现。其设备的技术特色主要表现在五点上：在目前设备都采用的是高度集成自动化，柔性印刷技术(低张力网板、低硬度刮条、压力控制印刷模式)，提高网板使用寿命(一张网板可以完成20000次，40000片电池片的正面印刷)，降低生产成本提高印刷质量，增加转换效率。图形定位技术，能识别出各种高效SE电池选择性发射极，解决SE对准印刷的难题，率先实现图形定位印刷。相同产能，需要人力操作工人员减半，降低成本。

    据JRT人员表示，其设备为全新两条独立轨道，互不影响产能，最高产量达到4000片每小时，晶体硅印刷界同等配置最高产能，JRT有目前有两种产能的设备，一种产能为2600片/小时，还有最新产能可达3600片/h。

    客户点评：来自德国的先进的丝网印刷设备技术，使得JRT在进入中国市场上具备了技术优势，其次，价格介于Baccini与其他同等产能配置的设备，JRT成为中国丝网印刷设备市场里的一个有力的竞争者。据了解，JRT在国内有7位客户，最大的是宜兴迈吉太阳能，500MW全部采用JRT2600片/h的产品，宜兴迈吉太阳能是CentrothermGPsolar技术支持和设备选型的高效电池制造商，对于JRT的设备，迈吉作为使用方，从综合各方面，给予了高度认可。

    市场攻略：因为之前主要做美国和德国市场，所以现在最主要的就是如何让中国的客户了解并接受自己的产品，最终获得认可，从而打开市场。目前形势比较萧条，除了拜访客户，让其多多了解产品之外，最重要的是建立自己的品牌形象和信誉，增加中国市场对其的知名度和认可度。拓宽市场渠道，JRT可能需要在宣传推广上下点功夫，一旦市场打开，相信会出现柳暗花明又一村的开阔天地。

    评论

    丝网印刷设备新品扎堆，但价格却一点也不便宜。竞争品牌虽多却未能降低售价，其利润率高地无从得知，但是在了解市场的过程中，却凸显出在中国该领域的市场渠道和推广费用并不低。在当下，越来越多的证据说明了同一个问题：硬实力和软实力渐渐地处于同等重要的位置。尤其是企业进入非本土市场时，谋求在当地市场的本土化运作，似乎是多数企业战略举措中很重要的一步。技术实力树立起来的信心，市场渠道的开拓和维护，这就也是外企需要更加努力的地方，相信中国未来的光伏之路会越走越敞亮。

    在本次丝网印刷专题资料收集的过程中，逐个与每家企业进行了不同程度的交流，多角度沟通，并且深入客户角度进行了解与调查。可从中管窥一个企业的文化理念和行动力，一个企业是否高效、是否包容;企业是否自信，于小见大，细微处见精神。一个企业上通下达的效率，态度差别颇大，深感一个企业要想做到百年甚至更长时间屹立不倒，重要的是这个企业拥有什么样的内涵和理念。

    在光伏制造业链条中，众人都在讲“设备在外”此言非虚。来自德国、美国、日本的技术，代表着前沿和潮流，产品打入中国。丝网印刷国内丝网印刷设备领域中，2所、45所、48所，七星华创在丝网印刷设备有所发力，但是提升空间仍然很大。

    笔者曾经采访过几位德国名企CTO，言语之间透漏出对中国的鄙夷，中国就是在低端复制，“Theycopieseverything”，甚至拒绝在任何情况下和同领域来自中国的研发人员进行对话，包括研讨会。当公诸于世时还希望听到溢美之词，以博取市场的好感。听到这话，但凡有良知的中国人，没有不伤自尊的。难道我们14亿子民的泱泱大国，真就培养不出能够媲美欧美的人才么?那么真正该思考的是：为什么中国人在国外研发硕果累累，到中国国内就鲜有成果问世了?他们都在忙什么?本该做研发的时间和金钱，在陪领导吃饭;人力物力财力都浪费在了请客、送礼上。没错，他们遵循了在中国的生存法则。所以，中国一直都亦步亦趋，永远被别人扼住命运的咽喉。一言以蔽之，体制若此，奈若何?是的，真正该拷问的是根源——体制。

    也许诸多人会笑着看着，哈，一个愤青!又在大放厥词，“无用论”会充斥周遭。中国低端制造当真是需要警示中国的相关研发从业者，可是我还是忍不住要大声疾呼，病入膏肓了的中国需要“愤青”，莫让新兴的光伏业再踏上老行业的发展模式，低端制造在重复的道路上越走越迷茫。

    丝网设备厂商一如既往地在研发和产品的更新换代上下功夫，致力于更高的转化率和更卓越的性能表现，然而，除了自身技术的提升之外，了解目标群体的消费理念和消费习惯，建立市场渠道并维护良好的客情关系，也是进军中国市场的诀窍之一。
 

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